Vooral sales-mensen zitten vaak in een wereld van winnen of verliezen. Je draait een sale of je draait hem niet en als je hem niet draait heb je verloren. Ongeacht hoe leuk het gesprek met de potentiële klant was en ongeacht wat je hebt geleerd van dat gesprek voor een volgend sales-gesprek. Dit legt ontzettend veel druk op veel salesmanagers om te presteren wat vroeg of laat kan resulteren in een burn-out.
We leven in een prestatie- en beoordelingsmaatschappij: omdat we eindeloze kansen hebben, wordt er ook van je verwacht dat je deze aangrijpt. Er zijn echter nogal wat rollen te vervullen (gezin, relatie, carrière, gezondheid) en om deze allemaal perfect te onderhouden moet je wel een topsporter zijn. Het belang van zelfredzaamheid en een zakelijke instelling is steeds groter geworden, om een inkomen te verwerven en om vooruit te komen in het leven.
De nadelen van de prestatiemaatschappij beginnen al vroeg, namelijk tijdens je studie. Ongeveer vier op elke tien Nederlandse adolescenten in het hbo of op universitair niveau heeft last van slecht slapen en gepieker, in veel gevallen ontstaan door de grote studiebelasting en de druk om meteen in het eerste jaar goed te moeten presteren. Ze voelen zich depressief, eenzaam, stuurloos. En een groot deel van deze jongeren schaamt zich om erover te praten, laat staan hulp te zoeken.
Daarom is het belangrijk om de term presteren eens onder de loep te nemen. Want kun je er ook anders naar kijken dan als een kwestie van winnen of verliezen?
Presteren: Werken onder druk
Werken onder druk is iets wat bij veel professionals gebeurd. Je hebt misschien niet dezelfde druk als salesmanagers, maar er zijn voldoende andere drukmiddelen. Iets moet foutloos worden afgeleverd en dan nog eens volgens een strakke deadline.
Hoe haal je dan druk van de ketel, in ieder geval van jezelf? Het stellen van doelen is altijd iets geweest wat belangrijk is voor je zakelijke ontwikkeling, maar hoe zorg je ervoor dat het doel dat je stelt voor ontspanning zorgt en voor die zakelijke ontwikkeling in plaats van stress?
Resultaat is van belang, of niet?
Bij presteren denken we dus vaak aan het resultaat. Daarom is het ook zo verleidelijk om resultaat-doelen te stellen.
“Vandaag wil ik in ieder geval 300 euro omzet hebben gedraaid.” Is zo’n prestatiedoel.
Een gezonder prestatiedoel is om te zeggen “Ik wil deze maand meer verdienen dan vorige maand.” Stel dat je meestal dagelijks maar 100 euro omzet draait dan is de druk al veel minder hoog, maar bereik je uiteindelijk ook het doel van 300 euro omzet. In dat geval ben je meer bezig met de verbetering van je eigen kunnen.
Je hebt eigenlijk drie soorten doelen die je van elkaar kunt onderscheiden, namelijk:
- Uitkomstdoel
- Prestatiedoel
- Procesdoel
Bij een uitkomstdoel heb je een vaste uitkomst in gedachten of ga je de competitie aan met een concurrerende collega. Het nadeel van dit uitkomst doel, en met name in sales, is dat je erg afhankelijk bent van andere mensen voor het laten uitkomen van dit doel. Je hebt het behalen van het doel niet goed zelf in de hand en dat levert stress op.
Een prestatiedoel is juist een doel dat je kunt zetten voor jezelf. “Ik wil vandaag in ieder geval 20 sales-gesprekken hebben gevoerd.” Is bijvoorbeeld zo’n doel. Als je dan een lijst hebt die je kunt afwerken is dit doel relatief eenvoudig te behalen en doordat je wellicht meer gesprekken voert dan normaal kun je ook meer sales draaien dan normaal.
Een procesdoel gaat meer over “hoe” je jouw dag beleeft. Een procesdoel kan bijvoorbeeld zijn: “Ik wil persoonlijker zijn tijdens sales-gesprekken.”
Presteren is wat anders dan resultaat
Presteren is dus zeker wat anders dan resultaat. Een gezonde manier om aan jouw prestaties te werken is door gebruik te maken van prestatiedoelen en/of procesdoelen.
Uit onderzoeken bij sporters in de jaren 90 blijkt zelfs dat als ze procesdoelen hadden gesteld hun prestaties automatisch vooruitgingen, meer zelfs dan als ze alleen prestatiedoelen hadden gesteld.
Daarbij verbeterde dit ook hun gevoel van kunnen, het concentratievermogen en hadden ze minder last van angsten.
Uit weer ander onderzoek bleek dat prestatiedoelen goed zijn voor het verbeteren van zelfvertrouwen.
De resultaten die mensen behalen in sport zijn wel het beste als je uitkomst-doelen combineert met prestatiedoelen.
Opdracht
Om te werken aan procesdoelen heb ik een opdracht voor je. Als je wakker wordt, stel dan eens een intentie voor je werkdag. Bijvoorbeeld “Vandaag wil ik mij beter concentreren.” Of “Vandaag wil ik meer rust hebben op mijn werk.”
Bij alles wat je dan doet houd je in je achterhoofd dat het moet bijdragen aan de intentie die je die ochtend gesteld hebt.
Ga na een paar dagen eens na hoe het stellen van een intentie jouw prestaties op het werk heeft verbeterd in praktische zin.
Mindset tijdens het werken
Prestatie- en procesdoelen hebben een grote impact op de mindset die je hebt tijdens het werken. Je maakt je minder zorgen over het behalen van je doelen waardoor je ook minder last hebt van negatieve zelf-praat.
Daarbij krijg je meer een mindset dat het ok is om te groeien en je niet direct aan de top hoeft te beginnen.
Intelligentie staat niet vast maar kan blijvend groeien door hard te werken en uit fouten en feedback te leren. Uiteraard zal er bij slechte resultaten teleurstelling zijn, maar growth-mensen laten zich daar niet door op hun kop zitten. Je gaat ermee aan de slag zodat je de volgende keer beter presteert.
Stel jezelf daarom dezelfde vraag als Ranomi Kromowidjojo:
“Wanneer ben je nou tevreden? Als je goud wint of als je je beste race zwemt?”
Benno Diederiks
Comeback Coach |Talentontwikkelaar | spreker en auteur |Topposities (2016) | In oktober verschijnt mijn nieuwe boek ‘Maak je Comeback, jezelf opnieuw uitvinden’ in samenwerking met Hans van Breukelen.
Bronnen: